Strategii de marketing în vânzări – 7 idei pe care le puteți aplica imediat

Dacă aveți o afacere, probabil scopul acesteia este în cele din urmă obținerea de profit. Daca vreți profit, aveți nevoie de clienti, iar daca vreți clienți, trebuie să vă promovați eficient. Nu sunteți însă singura afacere din domeniul dumneavoastră; toți concurenții importanți o fac, așa că pentru a ieși în fața lor trebuie să o faceți mai bine. În acest articol vă oferim 7 idei de eficientizare a marketing-ului afacerii dvs., care nu necesită cunoștințe avansate de marketing și care sunt aplicabile imediat.

Vanzarea, spre exemplu, este un proces destul de complex in care va trebui sa descoperi care sunt nevoile consumatorilor si sa poti oferi solutii cat mai bune pentru ei.

Altfel spus, intai si intai – AFLA CE VOR CLIENTII TAI!

Creioneaza cateva idei principale pe care sa le folosesti in majoritatea comunicarii pe care o faci.

De exemplu: marea majoritate a celor care cumpara din magazine vor transport gratuit. Preferabil la orice cumparatura. DACA oferi transport gratuit, mentioneaza asta peste tot. In tot site-ul, in paginile de produse, in reclama pe care o faci, in newsletter, pe Facebook & Instagram, etc…

Vorba unui fost sef de-al meu:”Lauda-te! Daca tu nu o faci, altcineva sigur nu o sa o faca

Referitor la implementarea unei strategii de marketing in vanzari: procesul este unul dinamic, complex si de lunga durata. Pentru o strategie de marketing trebuie sa iti aloci resurse: timp si bani. Dezvoltarea, dar mai ales executarea si obtinerea de rezultate dureaza. Nu trebuie sa te astepti imediat de cum ai pus in practica strategii de marketing in vanzari sa ai si rezultate.

Altfel spus, daca vrei ceva ok, de calitate trebuie sa ivestesti timp si energie. Nimic bun nu se face peste noapte.

7 strategii de marketing în vânzări care vă vor ajuta să vindeți mai mult

1. Concentrați-vă pe un produs sau pe o gamă de produse

Incearca sa fii nr.1 pe ceva nisat, decat sa fii mediocru in toate. E o strategie de marketing ce tine cont de principiul Paretto (20-80)

Acest lucru este valabil mai ales daca esti la inceputul unei afaceri. Nu te avanta sa oferi cat mai multe produse sau servicii pentru ca scopul tau nu este sa concurezi cu firmele care au deja succes pe piata si au o notorietate crescuta.

Este normal si bine sa ai mai multe produse/servicii in oferta ta. Insa, vei vedea ca in general, regula Paretto se aplica: 20-30% din serviciile/produsele tale iti vor aduce 70-80% din profit.

Vezi care sunt acele produse foarte profitabile pentru tine si incearca sa te axezi doar pe ele. Implementeaza-ti o strategie de vanzari punctuala. Mai specific:

  • Dedica-le categorii speciale in meniu
  • Include-le mai des in newsletter
  • Fa-ti un canal de Youtube si prezina-le. Dovedeste ca esti specialist pe zona aia
  • Fa postari pe Facebook si promoveaza-le, dupa care lasa-le pinned o perioada
  • Cumpara advertoriale, articole in presa care sa scrie despre tine ca specialist pe acele produse/servicii
    • Nu uita sa promovezi la tine pe site, Fb, Insta, etc… faptul ca ziarul xyz a scris despre tine.
    • Pune in newsletter.
  • Ofera ghiduri despre acele produse/servicii

Vei vedea ca in timp oamenii te vor percepe ca specialist pe acele zone, si vei avea mai multe cereri si mai mult succes. Daca esti bun, cererile respective se vor concretiza in clienti.

1. Oferta de prețuri ca strategie de marketing: promoții, reduceri, discount-uri, vouchere

Cui nu ii plac reducerile? Indiferent daca un produs are sau nu succes, porneste o campanie promotionala de reducere a pretului. Aceasta campanie trebuie sa fie pe o perioada determinata, asta pentru a nu da impresia cumparatorului ca produsul respectiv nu se vinde.

FOARTE IMPORTANT: Ca o promotie sa fie real perceputa ca o promotie, trebuie ca oamenii chiar sa perceapa reducerea ca fiind reala. Multi abuzeaza de aceasta strategie de marketing: arunci tot timpul anului, 365/365 reduceri si promotii cu sau fara justificare.

Exista insa o problema: Daca cineva intra pentru prima oara pe site-ul tau, vede un pret redus , dar nu e specificat clar ca acel pret e redus, persoana respectiva il va percepe ca fiind pretul obisnuit. In plus, acum peste tot sunt “reduceri”.  Trebuie sa faci mai mult ca oamenii chiar sa creada asta si ca strategia asta de promovare chiar sa functioneze.

Ce poti face pentru a “dovedi” ca reducerea chiar e reducere?

  • Afiseaza pretul vechi.
  • Afiseaza un grafic cu pretul vechi
  • Implementeaza o “conditie” pentru a avea parte de reducere – gen trimiterea unui cod pe mail, un like sau share pe Facebook, Completarea unui formular, o recomandare, etc…
    • Nu cere bani. Conditia trebuie sa fie foarte usor de indeplinit.

3. Alege un public tinta profitabil

Desigur ca ti-ar placea ca orice client sa iti cumpere produsele. Dar asta nu se va intampla deorece sunt si oameni care nu sunt interesati de ceea ce oferi. De aceea trebuie sa studiezi comportamentul consumatorilor, dar si a celor care iti viziteaza afacerea. Alege apoi publicul tinta si fa eforturi sa pui in practica strategii de marketing de vanzare pentru a-i atrage.

Esenta unui marketing de succes nu este sa vinzi orice oricui. Asta e un mit care devine contraproductiv daca se incearca a fi implementat. Asta pentru ca nu poti forta pe nimeni sa faca ce nu doreste.

Ce POTI face, e sa identifici foarte exact pe cei care vor sa cumpere ce oferi tu, si sa te concentrezi pe ei. Restul (cei care nu prea vor ce le oferi) fie iti vor consuma foarte mult timp, fie iti vor oferi foarte putini bani, pentru ca pentru ei serviciul/produsul tau nu merita multi bani. Nu spun ca nu face, spun ca PENTRU EI ce oferi tu nu e valoros. De ce sa te chinui sa le vinzi??

4. Identificați cel mai bun canal de promovare și concentrați-vă acolo

Google? Facebook? Instagram? Youtube? Presa? Televizor? Email Marketing? SEO? Unde ar trebui sa te promovezi?

In toate cate putin, in 1-2 mult.

Și aici se aplică același principiu al lui Paretto: din toate canalele de promovare, 20-30% iti vor aduce 70-80% din clienti. E imposibil de spus care functioneaza cel mai bine pentru tine, insa, o strategie eficienta este sa:

  1. incepi sa te promovezi un pic in toate
  2. sa masori bine rezultatele obtinute de la fiecare (cat te costa un client atras prin reclama respectiva)
  3. aloca MAJORITATEA efortului (timp si bani) catre acel canal
  4. restul canalelor sa fie doar suport

Fa asta si ti-ai optimizat semnificativ bugetul de promovare.

5. Găsiți idei creative

Uneori nu este suficient doar sa vinzi. Oamenilor le plac lucrurile interesante si originale. Poti reinventa un produs sau poti crea o poveste pentru el. Incearca sa gasesti idei pe care clientii nu le-au mai intalnit tocmai pentru a te diferentia de concurenta. Poti concepe chiar si ceva unic care va duce oamenii cu  gandul la afacerea ta.

Foarte probabil ai concurenti. Foarte probabil si ei vor incerca sa implementeze cele mai simple si la indemana idei si abordari. Daca toata lumea vine cu acelasi mesaj, nu faceti dacat sa va luptati de la egal la egal pentru aceiasi clienti cu aceleasi mesaje.

ESTE posibil sa reusesti – in general un drum batatorit nu e rau – dar, probabil NU va fi cea mai profitabila cale. Trebuie sa te diferentiezi cu CEVA.

Studiaza concurenta, studiaza-ti publicul tinta (clientii) si vino cu cateva idei si abordari diferite. Poate unele nu vor functiona. Dar la fel de probabil unele vor fi mai profitabile (uneori semnificativ) decat abordarea standard.

6. Comunicarea cu clientul – o strategie esențială pentru oricine

Tu ai cumpara de pe un site, de exemplu, de pe care nu reusesti sa iei legatura cu ei? Ofera clientului posibilitatea de a discuta cu tine prin mai multe mijloace de comunicare. Acest lucru te va ajuta pentru a obtine credibiliate si incredere si ulterior, clienti. Este important sa le raspunzi repede la intrebari, insa nu trebuie sa insisti cu discutiile si sa ii agasezi cu intrebarile.

Si prin comunicare nu ma refer doar sa te limitezi la a raspunde la intrebari sau cereri. Cheia e sa fii PROACTIV. Implementeaza canale de comunicare unde iti raman datele clientului, dupa care revino la el.

Exemplu de astfel de canale:

  • Facebook Messenger (ramai cu ID-ul lui de mess)
  • Whatsapp
  • Email (clasic, dar functioneaza)
  • Telefon – foarte util insa consuma mult timp. Focuseaza-te doar pe cei care chiar crezi ca vor cumpara

Important: Dupa ce ai datele lui de contact, revin-o de mai multe ori la cei interesati. Aici as mentiona 2 reguli:

  • Nu te focusa pe cei care chiar nu vor. Daca respecivul iti spune clar ca nu e interesat multumeste-i si la revedere.  Pierzi timp cu el si nu are rost.
  • Daca pare cat de cat interesat dar zice ca nu, intreaba-l cand. Aveam un fost coleg de vanzari. Cand cineva ii spunea ca nu e interesat, insa el “mirosea” care totusi potential, interpreta voit NU ca pe NU ACUM. Important insa e sa nu ii confunizi pe cei care au potential cat de cat cu cei care chiar nu vor.

7. Nu încercați doar să vindeți din prima. Implementați o strategie de marketing / vânzări în mai mulți pași.

Ca sa vinzi ceva cuiva, trebuie sa se sincronizeze 3 lucruri:  lucrul (produsul) potrivit + persoana potrivita (clientul are nevoie) + momentul potrivit (clientul are nevoie acum).

Ce se intampa daca doar 2 lucruri se sincronizeaza? De exemplu:

  • Ai produsul , clientul e interesat, dar nu e momentul potrivit?
  • Ai produs, este momentul potrivit, dar clientul nu are bani sau tehnic nu poate acum din varii motive.
  • etc….

Se intampla ca nu tranzactia nu se realizeaza. Ce e mai probabil? Sa se sincronizeze 2 factori sau 3?

Marea majoritate a vizitatorilor site-ului tau NU vor deveni clienti. Nu e momentul sau persoana sau serviciul potrivit.

TOTUSI, ce poti face e sa “captezi” o mare parte din vizitatori astfel incat in timp sa se sincronizeze cei 3 factori.

Cum?

  • Ofera mici cadouri gratuite contra datelor personale
    • Ghiduri, e-book-uri, filme, etc… contra email, whatsapp, Chat Facebook, notificari push, etc…
  • Implementeaza campanii de remarketing, insa nu doar cu produse.
  • Implementeaza campanii secventiale de email.  (mai multe email-uri trimise la intervale regulate de timp, cu subiecte care au legatura intre ele)